Анализ удержания

Графики удержания помогут ответить на следующие вопросы:

1. Как приложение удерживает клиентов от периода к периоду?
2. Какие продукты привлекательнее и удерживают лучше?
3. Какие группы пользователей более лояльны?
4. Какой уровень удержания можно использовать как ориентир для роста?
5. И, конечно, как сэкономить, инвестируя в привлечённую аудиторию, а не в захват новой.

Настраивая фильтры и группы, вы найдёте ценные сведения о поведении пользователей.

Данные для анализа удержания мы собираем через SDK и уведомления стора — никакой дополнительной настройки с вашей стороны не требуется.

Как мы рассчитываем удержание?

Наблюдая график удержания, вы видите, как количество пользователей зависит от шага, который они совершают: триал (если установлен флажок «показывать триалы»), 1-й платёж, 2-й платёж и так далее. Уточним, какие пользователи учитываются при выборе диапазона дат для графика удержания.

Например, вы выбрали последние 3 месяца в календаре, а флажок «показывать триалы» снят. Это означает, что учитываются только те, у кого первая подписка была оформлена в течение последних 3 месяцев. Если флажок «показывать триалы» установлен и в календаре выбраны последние 3 месяца, учитываются все, у кого триал начался в течение этих 3 месяцев. Для таких подписчиков абсолютное удержание на N-м шаге отображается как количество тех, кто совершил N-й платёж. Относительное значение удержания на N-м шаге рассчитывается как отношение абсолютного числа N-х платежей к общему числу подписок (или триалов) за выбранный период. Adapty датирует каждого подписчика по дню начала подписки — дню старта триала для продуктов с триальным периодом и дню первого платежа для продуктов без него. Пользователь, начавший триал 1 марта и оплативший 1 апреля, относится к марту — вне зависимости от настройки Show trials.

Продукты с разной длительностью

Шаги на графике — это периоды подписки, а не фиксированные отрезки времени. P2 означает второй период для каждого продукта: недельный подписчик достигает его через неделю, годовой — через год. Оба попадают в одну колонку.

Если вы продаёте несколько длительностей, кривая по умолчанию смешивает их и сдвигается при изменении вашего набора продуктов. Группируйте или фильтруйте по Duration или Product, чтобы читать каждую по отдельности.

Обработка возвратов

Возвраты не исключаются из удержания. Пользователь, оформивший возврат, остаётся на кривой удержания, из-за чего Retention может выглядеть выше, чем Активные подписки или Выручка для той же когорты.

Подробное сравнение по метрикам см. в разделе Как метрики обрабатывают возвраты.

Возможности удержания

Разберёмся, как выжать максимум из функции удержания в Adapty. Чтобы видеть не просто цифры, а реальную бизнес-ценность от аналитических данных, стоит сначала подумать о целях. Углубившись в возможности графиков, важно понять, какое влияние эти данные могут оказать. Итак, рассмотрим вместе — ЗАЧЕМ и КАК.

1 - работа с аудиторией. Прежде всего, удержание — это про целевую аудиторию, её предпочтения и то, насколько ваш продукт оправдывает её ожидания на протяжении всего жизненного цикла. Если вы хотите измерить ключевые отношения с теми, кто приносит деньги вашему бизнесу, — удержание именно для этого. Такой подход выгоден, потому что продавать существующему клиенту обычно дешевле, чем новому. И дешевле по двум причинам: меньше усилий на продажу и более высокий средний чек. Поэтому, когда удержание падает, имеет смысл инвестировать в лояльность подписчиков.

2 — работа с продуктом.

Вторая причина «ЗАЧЕМ» — графики удержания показывают реальное время жизни вашего продукта и позволяют строить долгосрочные прогнозы. Если хотите улучшить показатели, скорректируйте работу, которая обеспечивает продукт, чтобы изменить его время жизни, а затем снова постройте прогноз — и так постепенно приближайтесь к бизнес-целям. Такие обновления могут быть частью стратегического видения, которое работает в связке с регулярным прогнозированием. И да, этот процесс никогда не заканчивается — мы все бежим всё быстрее, чтобы оставаться на месте в постоянно меняющейся среде.

3 — работа с рынком. Опережать основных конкурентов — хорошо, но иногда выход за рамки привычной гонки приносит больше пользы. Анализируя поведение пользователей в разных странах и сторах, можно заметить местные особенности, которые открывают неожиданные инсайты и новые возможности для бизнеса. Культурный и рыночный контекст можно изучать через призму удержания, а затем использовать для сегментации и дальнейшего развития. Например, в отдельных регионах можно обнаружить «голубой океан» и расти там значительно быстрее.

Конечно, использование данных об удержании не ограничивается этой базовой интерпретацией, но это хорошая отправная точка, если вы хотите быстро получить реальную пользу.

Кривые, табличное представление, фильтры и экспорт в CSV

Теперь, когда у нас есть общее понимание целей удержания и базовых способов интерпретации, давайте разберём инструменты, которые делают работу с этим удобной.

Основа функции удержания в Adapty — это график. Он показывает, как уровень удержания зависит от шагов в жизненном цикле пользователя.

Шаги отображаются на горизонтальной оси: Trial, Paid (1-я подписка), P2 (2-я подписка), P3, P4 и т. д.

Обратите внимание: ось начинается с шага Trial только тогда, когда установлен флажок «Show trials».

С точки зрения расчёта данных этот флажок работает следующим образом. Когда «Show trials» включён и ось начинается с шага Trial, вы видите только сценарии, содержащие триалы — транзакции напрямую с установок не отображаются, а шаг Paid включает только транзакции, пришедшие из триалов. Когда «Show trials» выключен и ось начинается с шага Paid, этот первый шаг содержит все первые транзакции — как из триалов, так и напрямую с установок.

При наведении курсора на график появляется всплывающее окно с сводкой данных. А при наведении на столбец в таблице ниже отображается аналогичное всплывающее окно с соответствующими данными на графике. Таблица содержит те же группировки и фильтры, которые выбраны для графика.

Используйте комбинации фильтров и группировок для углублённого анализа и получения реальных инсайтов на основе данных. Варьируйте:

1. Тип продукта.
2. Длительность.
3. Временной диапазон.
4. Страна.
5. Атрибуция трафика.
6. Стор.

Используйте переключатель #Абсолютные / %Относительные значения для отображения нужных данных.

Наконец, справа на панели управления есть кнопка экспорта данных воронки в CSV. Вы можете открыть файл в Excel или Google Sheets, либо импортировать его в собственную аналитическую систему для дальнейшего анализа и прогнозирования в удобной среде.