Jak sprzedać aplikację mobilną?

Twoja aplikacja jest zasobem, a większość zasobów można monetyzować. Można zarabiać dzięki aplikacji, określając cenę za pobranie, oferując subskrypcję (subscription), jednorazowe zakupy w aplikacji (in-app purchases) lub umieszczanie reklam wewnątrz aplikacji. Można również rozważyć jej sprzedaż.

Na początku może to wydawać się dziwne, ale uważamy, że powinieneś postrzegać swoją aplikację jako coś reprezentującego wartość. Taki sposób myślenia byłby dobrym początkiem.

W tym artykule omówimy główne kwestie oraz powody, dla których powinieneś pomyśleć o sprzedaży swojej aplikacji. Zastanowimy się, gdzie sprzedawać, komu sprzedawać oraz w jaki sposób inwestorzy zwykle oceniają aplikacje.

Jeśli aplikacja zarabia na siebie, po co ją sprzedawać?

Może być wiele powodów:

• Jesteś zmęczony tym projektem;
• Zmieniły się twoje okoliczności życiowe;
• Twój zespół się rozpadł;
• Rynek się zmienił.

Jednak najczęstszym powodem jest zmęczenie projektem i chęć zmiany. Aplikacje, jak każdy biznes, nie działają same, chociaż znam pewne wyjątki. Wymagają one, co najmniej, stałego wsparcia i aktualizacji. Działająca aplikacja wymaga regularnych zakupów ruchu, optymalizacji lejka sprzedaży, itp.

Gdy sprzedajesz projekt, otrzymujesz z góry X * miesięczny zysk netto. W zależności od przychodu mogą to być doskonałe pieniądze, które pozwolą ci kupić coś lub rozpocząć nowy projekt od zera.

Czy mogę sprzedać swoją aplikację?

Wiedząc, jakie jest Apple, niektórzy mogą myśleć, że sprzedaż aplikacji może być nielegalna. W rzeczywistości jednak nie łamie się żadnych zasad, ponieważ sprzedaż aplikacji znajduje się na liście jako jeden z powodów przeniesienia:

Możesz przenieść aplikację, gdy sprzedałeś ją innemu deweloperowi lub chcesz przenieść ją na inne konto lub organizację App Store Connect.

Jak technicznie wygląda sprzedaż aplikacji?

Przekazujesz swoją aplikację Kupującemu, a on daje ci pieniądze (lub cokolwiek innego, na co się umówicie). Jeśli kupujesz aplikację, należy wziąć pod uwagę kilka rzeczy:

1. Podpisz umowę. Jako kupujący musisz się chronić, jeśli sprzedawca niewłaściwie wykorzystał pracę innych programistów. W przeciwnym razie istnieje ryzyko, że otrzymasz kod, którego nie możesz użyć. Sugerujemy wynająć do tego prawnika.
2. Sprawdź kod źródłowy. Upewnij się, że otrzymujesz kod źródłowy aplikacji.

Ważne jest, aby podczas przesyłania zachować jak najwięcej informacji, a mianowicie recenzje i klientów (subskrybentów). Będą one przydatne w każdym przypadku. Sam proces sprzedaży odbywa się na jeden z dwóch możliwych sposobów.

Po pierwsze, możesz sprzedać tylko swoją aplikację i przenieść ją na konto innego dewelopera, ale dla tego twoja aplikacja powinna spełniać określone wymagania. Apple wyjaśnia procedurę i zapewnia pełną listę kryteriów; wymienimy najważniejsze z nich. 

1. Żadna wersja aplikacji nie może korzystać z uprawnień iCloud ani korzystać z funkcji portfela. 
2. Aplikacja musi posiadać co najmniej jedną wersję, która została wydana w App Store.
3. Identyfikatory produktów zakupionych w aplikacji nie mogą być takie same, jak identyfikatory produktów w aplikacjach na koncie odbiorcy.

Należy pamiętać, że jeśli zainicjujesz transfer aplikacji lub zaakceptujesz transfer aplikacji, nie będziesz się już kwalifikować do udziału w programie App Store dla małych firm (App Store Small Businesses). 

Możesz przenieść własność aplikacji na innego programistę bez usuwania aplikacji ze sklepu App Store. Aplikacja zachowuje swoje recenzje i oceny podczas transferu i po nim, a użytkownicy nadal mają dostęp do przyszłych aktualizacji. Dodatkowo, gdy aplikacja jest przesyłana, zachowuje swój identyfikator pakietu (Bundle ID) – nie jest możliwe zaktualizowanie identyfikatora pakietu po przesłaniu kompilacji dla aplikacji.

Jeśli Twoja aplikacja nie spełnia kryteriów, jedynym sposobem na jej sprzedaż jest przeniesienie całego konta dewelopera na kupującego. Jeśli masz inne aplikacje powiązane z tym kontem, musisz, jeśli to możliwe, przenieść je z konta lub sprzedać wszystkie aplikacje razem. Należy pamiętać, że metoda z całym kontem może negatywnie wpłynąć na cenę, ponieważ ogranicza opcje kupującego w przyszłości. Dodatkowo nadal będziesz musieć zmienić swój bank.

W każdym wypadku jednak wszystko sprowadza się do przekazania repozytorium kodu Kupującemu. Kupujący musi sprawdzić, czy kod, który otrzymuje, wbudowuje się dokładnie w aplikację i czy działa. Tak opisuje to Apple:

Jeśli przeniesiesz swoją aplikację, nadal będziesz mieć dostęp do informacji dotyczących płatności i sprzedaży, które miały miejsce przed przekazaniem. Po zakończeniu transferu nie będziesz mieć dostępu do informacji dotyczących sprzedaży. Odbiorca przekazanej aplikacji otrzyma tylko informacje o płatności i sprzedaży dla transakcji, które miały miejsce po przekazaniu.

Załóżmy, że jesteś przygotowany i przejdźmy dalej.

Gdzie sprzedać aplikację?

Są dwie opcje:

• Skorzystanie z dedykowanej platformy (marketplace);
• Sprzedaż bezpośrednia.

Zastanówmy się nad obiema opcjami.

Flippa jest najpopularniejszą platformą, ale można również rozważyć Sell My App oraz AppBusinessBrokers. Platforma służy jako pośrednik i pozwala robić wszystko sprawnie i bezpiecznie, tak, aby wszystkie strony były zadowolone. Zazwyczaj platformy pośredniczące działają w modelu „success fee” (płatność za pomyślną sprzedaż). Opłata zwykle płacona jest przez sprzedającego. Za dodatkową opłatą można kupić wszystkie standardowe dokumenty, takie jak umowy kupna-sprzedaży i umowy o poufności (NDA). Opłata za sprzedaż wynosi około 10 procent.

Jeśli czujesz się pewnie i nie boisz się dać się oszukać, sprzedaż bezpośrednio jest również dobrym rozwiązaniem.

Jak mogę ocenić swoją aplikację?

To dość podchwytliwe pytanie. Książki biznesowe powiedziałyby: „twój produkt jest wart tyle, ile ktoś jest gotów za niego zapłacić”, ale to tak naprawdę niewiele pomaga. Po pierwsze, musisz oszacować, czy ktoś jest gotów zapłacić za Twoją aplikację, i lepiej dokonaj tej analizy tak neutralnie, jak tylko możesz.

Aplikacja subskrypcyjna jest oceniana jako działający biznes. Oznacza to, że sprzedawca weźmie twój roczny lub miesięczny zysk i pomnoży go przez określoną wartość. Zwykle współczynnik ten waha się od 1 do 3, gdy mowa o latach, lub 12 – 36 dla miesięcy. Ważne: należy policzyć przychody po odliczeniu kosztów prowizji Apple, ruchu i innych kosztów operacyjnych.

Oto przykład:

Masz 1000 subskrybentów w swojej aplikacji, każdy płaci 10$ miesięcznie. Jesteś zarejestrowany w programie Apple Small Business Program. W takim wypadku otrzymujesz 0,85 × 1000 × 10 = 8 500$ miesięcznie. Załóżmy, że wydajesz 30 procent na ruch, a kolejne 20 procent na wszystko inne. Zysk netto w takim wypadku wyniesie 0,5 × 8500 = 4 250$. W ten sposób aplikacja może być sprzedana za 51 000$ – 153 000$. Jak na razie, brzmi nieźle.

Jednak niektóre aplikacje są sprzedawane i kupowane po znacznie wyższej cenie. Ogólnie rzecz biorąc, są to strategiczne zakupy, które przechodzą przez tzw. M&A – ogromne transakcje, w których zespół deweloperski jest przenoszony do innej firmy.

Pamiętaj: możesz targować się w obu przypadkach, jednak czasami lepiej jest trochę stracić, ale zwolnić dużo swojego czasu w przyszłości.

Oprócz przychodów, co jeszcze jest ważne przy sprzedaży?

Jeśli mówimy o subskrypcjach, jednym z najważniejszych wskaźników jest wskaźnik rezygnacji (churn rate) i „długość ogona subskrybenta”, która pokazuje, kto bardziej przyczynia się do Twoich przychodów: nowi użytkownicy, czy też użytkownicy długoterminowi. Spójrzmy na dwa wykresy, które dobrze to ilustrują.

Po pierwsze, dystrybucja przez odnowienia:

Zauważyliśmy, że większość bazy użytkowników aplikacji składa się ze starszych użytkowników (teal trendline), a nie nowych. Oznacza to, że użytkownicy widzą wartość w produkcie; zostają i płacą dłużej.

Jest jeszcze jedna kwestia. Jeśli spojrzysz tylko na przychody z ostatniego miesiąca, istnieje ryzyko, że deweloper kupił dużo ruchu i znacznie zwiększył przychody. Aby tego uniknąć, musisz spojrzeć na zysk netto.

Po drugie, analiza kohortowa (cohort analysis). Kohorty wyraźnie pokazują, jak długo użytkownicy pozostają w aplikacji i jak szybko znikają:

Dzięki zrozumieniu historycznej dynamiki (czyli konwersji w lejku sprzedaży – conversions in the sales funnel) możesz zbudować prosty model szacowania przyszłych przychodów i rozliczania ryzyka.

Czy aplikacja mobilna może być przedsięwzięciem biznesowym?

Inwestorzy venture capital oczekują wysokiego zwrotu z inwestycji, co najmniej 10-krotności premii za ryzyko. Tak działają podstawy ekonomii.

Jeśli Twoja aplikacja nie wygląda na doskonały dodatek dla jakiejś dużej firmy, nie ma wielu użytkowników i nie rozwija się bardzo szybko – to nie będzie biznesem typu venture. Lepiej myśleć o takim produkcie jako o działalności operacyjnej, co często jest znacznie wygodniejsze.

Jeśli spółka nie może wyjść z transakcji poprzez M&A lub IPO, pieniądze inwestora zostaną zwrócone w formie dywidendy. Zobaczmy, jak to się może stać.

Załóżmy, że przyciągnąłeś milion dolarów inwestycji. Rok później zacząłeś otrzymywać milion USD przychodów miesięcznie, przy 500 tysiącach wydatków (ruch i koszta operacyjne). To pozostawia nam 0,7 × 500 tys. = 350 tys. USD miesięcznego zysku. Załóżmy, że 30% zysku netto – 105 tys. USD – pójdzie na dywidendy. Następnie każdy inwestor otrzymuje pieniądze proporcjonalnie do swojego udziału. Załóżmy, że dałeś 20% jednemu inwestorowi – > inwestor otrzyma 20 tys. USD miesięcznie lub 240 tys. USD rocznie w dywidendach przy początkowej inwestycji w wysokości 1 milion USD. Okazuje się to dość ryzykowne, ponieważ rynek może się zmienić, więc nie jest to bardzo opłacalne dla inwestora.

To tylko przykład, ale liczby w realnym świecie rzadko różnią się nawet 2x od tych, które podałem.

Istnieje cała klasa nieoperacyjnych aplikacji, które stały się standardem branżowym i można je uznać za istotnych graczy. Te firmy mogą być sprzedawane; teoretycznie mogą wejść na giełdę, ponieważ wiele osób korzysta z ich produktów. Ostatni przykład to Clubhouse: brak monetyzacji, wielu użytkowników, jednak inwestorzy wierzą w tą aplikację.

Inwestowanie w aplikację jest OK. Najważniejsze jest, aby rozumieć, w co może się się ona zmienić. Częściej dla założycieli bardziej zyskownym i mniej stresującym rozwiązaniem jest częściowe lub całkowite wyjście z inwestycji i przekształcenie projektu w źródło dochodu.

A co z Androidem?

Wszystko pozostaje takie samo, ale wartość sprzedaży najprawdopodobniej będzie niższa.

Jak Adapty może pomóc?

Adapty może powiedzieć prawdę o Twojej aplikacji. Sami obliczymy wszystkie ważne wskaźniki na poziomie użytkownika. W ten sposób upraszczamy proces due diligence zarówno dla inwestora/kupującego, jak i deweloperów. Wbudowana analityka w App Store Connect i Google Play nie pozwala na uzyskanie szczegółowych informacji na poziomie użytkownika i na realistyczne oszacowanie wskaźników ekonomicznych dla aplikacji. Otrzymujemy informacje bezpośrednio od dostawców, więc naszego serwisu nie da się oszukać.

Jeśli dopiero zaczynasz, możesz rozpocząć pracę nad zakupami w kilka godzin (a także przeczytać o analityce i atrybucji – analytics and attribution). Jeśli korzystasz już z innego lub własnego rozwiązania, możesz bezproblemowo przenieść się do naszego i skupić się wyłącznie na rozwoju biznesu.