Como vender um aplicativo móvel?

Seu aplicativo é um ativo, e a maioria dos ativos pode ser monetizada. Pode-se ganhar dinheiro com um aplicativo (app) colocando uma etiqueta de preço para fazer o download, oferecendo uma assinatura, usando compras no aplicativo (in-app purchases) pontuais, ou colocando anúncios dentro do aplicativo. Também se pode considerar a possibilidade de venda.

No início, pode parecer estranho, mas achamos que você deve ver seu aplicativo como algo que representa valor. Ter essa mentalidade seria um bom começo.

Neste artigo, abordaremos as principais questões e razões pelas quais você deve vender seu aplicativo. Veremos onde vender, a quem vender e como os investidores geralmente avaliam os aplicativos.

Afinal, se um aplicativo ganha dinheiro, por que vendê-lo?

Pode haver inúmeras razões:

• Você está cansado do projeto;
• As condições de vida mudaram;
• A equipe entrou em colapso;
• O mercado mudou.

Entretanto, a razão mais comum é o cansaço com o projeto e o desejo de evoluir. As aplicações, como qualquer negócio, não operam por conta própria, embora eu conheça algumas exceções. No mínimo, elas exigem suporte e atualizações constantes. Uma aplicação operacional requer compras regulares de tráfego, otimização do funil de vendas, etc.

Ao vender um projeto, você obtém X * lucro líquido mensal antecipadamente. Dependendo da receita, trata-se de um excelente valor que lhe permitirá comprar alguma coisa ou iniciar um novo projeto.

Posso vender meu aplicativo?

Conhecendo a Apple, algumas pessoas podem acreditar que seja ilegal vender um aplicativo. Na realidade, essa prática não quebra nenhuma regra, pois a venda de aplicativos é apontada como uma das razões para a transferência:

Você transfere um aplicativo quando o vende para outro desenvolvedor, ou quer migrá-lo para outra conta App Store Connect ou organização.

Como é, tecnicamente, a venda de um aplicativo?

Você entrega seu aplicativo ao comprador e ele lhe paga (ou qualquer proposta com a qual você concorde). Ao comprar, há alguns aspectos que devem ser considerados:

1. Celebre um contrato. Como comprador, você precisa se proteger caso o vendedor use indevidamente o trabalho de outros programadores. Caso contrário, você corre o risco de receber um código que não pode usar. Sugerimos que você contrate um advogado para fazer isso.
2. Verifique o código fonte. Assegure-se de que esteja recebendo o código fonte do aplicativo.

É essencial que ao transferir, você preserve o máximo de informações possível, ou seja, as revisões e os clientes (assinantes). Eles devem permanecer em qualquer caso. O processo de venda ocorre de uma das duas maneiras a seguir.

Primeiro, você pode vender apenas o seu aplicativo e transferir o aplicativo para a conta de outro desenvolvedor, mas o aplicativo deve atender a requisitos específicos. A Apple explica o procedimento e fornece uma lista completa de critérios; mencionaremos os pontos mais importantes. 

1. Nenhuma versão do aplicativo pode usar um benefício do iCloud ou usar uma Carteira. 
2. O aplicativo deve ter pelo menos uma versão que tenha sido liberada para a App Store.
3. As IDs de produtos com compra no aplicativo (in-app purchase) não podem ser iguais às IDs de produtos em qualquer aplicativo na conta do destinatário.

Lembre-se que se você iniciar uma transferência de aplicativo ou aceitar uma transferência de um aplicativo, você não será mais elegível para participar do programa App Store Small Businesses. 

Você pode transferir a propriedade do aplicativo para outro desenvolvedor sem excluir o aplicativo da App Store. O aplicativo mantém suas revisões e classificações durante e após a transferência, e os usuários continuam a ter acesso às atualizações futuras. Além disso, quando o aplicativo é transferido, ele mantém sua ID do Bundle – é impossível atualizar a ID do Bundle depois que um build foi carregado no aplicativo.

Caso o aplicativo não atenda aos critérios, a única maneira de vendê-lo é transferir toda a conta do desenvolvedor para o comprador. Caso tenha quaisquer outros aplicativos associados a essa conta, você deve, se possível, migrá-los da conta, ou vender todos os seus aplicativos juntos. Lembre-se de que o esquema com a conta completa pode influenciar negativamente o preço, uma vez que limita as opções do comprador no futuro. Além disso, você ainda deve mudar o banco.

De qualquer forma, tudo entra no repositório de códigos que está sendo entregue ao comprador. O comprador deve verificar se o código que está recebendo está integrado de forma precisa no aplicativo e funciona. É assim que a Apple coloca a questão:

Caso transfira seu aplicativo, você continuará a ter acesso às informações de pagamentos e vendas que ocorreram antes da transferência. Você não terá acesso às informações de vendas após a transferência ter sido concluída. O destinatário do aplicativo transferido receberá somente informações de pagamentos e vendas das transações que ocorreram após a transferência.

Vamos supor que você esteja preparado, e vamos dar andamento ao processo.

Onde vender?

Há duas opções:

• Usar uma plataforma dedicada (marketplace);
• Vender diretamente.

Vamos analisar as duas opções.

A Flippa é o mercado mais popular no exterior, mas você também pode considerar o Sell My App e o AppBusinessBrokers. A plataforma atua como mediadora e permite que você faça tudo com tranquilidade e com segurança para que todas as partes permaneçam felizes. Geralmente, os mercados operam no modelo de taxa de sucesso para um negócio, normalmente paga pelo vendedor. Por um valor extra, você pode comprar todos os documentos padrão como contratos e NDAs. A taxa de sucesso é de aproximadamente 10%.

Caso se sinta confiante e não tenha medo de ser enganado, a venda direta também é válida.

Como avalio meu aplicativo?

Essa é uma pergunta complicada. Os livros sobre administração diriam: “seu produto vale tanto quanto alguém está disposto a pagar”, mas isso não ajuda muito. Primeiro, é preciso avaliar se alguém está disposto a pagar pelo aplicativo, e é melhor fazer isso de forma imparcial.

O aplicativo de assinatura é classificado como um negócio operacional. Ou seja, o vendedor pegará o lucro anual ou mensal e o multiplicará por um fator. Normalmente, este coeficiente varia de 1 a 3 por um ano ou de 12 a 36 por um mês. Importante: você deve calcular a receita após deduzir a comissão da Apple, o tráfego e outros custos dos sistemas operacionais.

Vamos ver um exemplo:

Você tem 1.000 assinantes no aplicativo, cada um paga US$10 por mês. Você está inscrito no Programa Apple Small Business. Então, você recebe 0,85 × 1000 × 10 = US$8.500 por mês. Suponha que você gaste 30% no tráfego e outros 20% com o resto, então o lucro líquido será de 0,5 × 8.500 = US$4.250. Assim, o pedido pode ser vendido por um valor entre US$51.000 e US$153.000. Parece bom!

Entretanto, alguns aplicativos podem ser vendidos e comprados por um preço muito mais alto. Em geral, são compras estratégicas que passam por fusões e aquisições – grandes contratos onde a equipe de desenvolvedores é transferida para outra empresa.

Lembre-se: você pode negociar nos dois sentidos, embora às vezes seja melhor perder um pouco, mas ganhar muito tempo no futuro.

Além da receita, o que mais é importante na hora de vender?

Quando se trata de assinaturas, uma das métricas mais importantes é a taxa de rotatividade (churn) e o “comprimento da cauda do assinante”, que mostra quem contribui mais para sua receita – novos usuários ou usuários antigos. Vamos examinar dois gráficos que ilustram muito bem o trabalho.

Primeiro, a distribuição por renovações:

Podemos ver que a maioria da base de usuários do aplicativo é composta por usuários mais antigos (linha de tendência em azul), não novos. Isto significa que os usuários reconhecem valor no produto; eles ficam e pagam por mais tempo.

Há outro ponto. Quando se olha apenas para a receita do último mês, há um risco de que o desenvolvedor tenha comprado muito tráfego e aumentado drasticamente a receita. Para se poupar, você deve considerar o lucro líquido.

Segundo, a análise de coorte. As coortes mostram claramente quanto tempo os usuários permanecem no aplicativo e com que rapidez se desligam:

Mediante a compreensão da dinâmica histórica (isto é, conversões no funil de vendas), é possível construir um modelo simples para estimar a receita futura e contabilizar os riscos.

Um aplicativo móvel pode ser um negócio de risco?

Os capitalistas de risco esperam um alto retorno sobre o investimento, pelo menos 10x sobre o valor do prêmio de risco. É assim que funciona a economia básica.

A menos que seu aplicativo pareça uma excelente aquisição para uma grande empresa, tenha muitos usuários e esteja crescendo super-rápido – este dificilmente será um negócio de risco. É melhor pensar em um produto como um negócio operacional, o que muitas vezes é muito mais prático.

Caso a empresa não possa sair por meio de fusões e aquisições ou IPO, o dinheiro do investidor será devolvido através de dividendos. Vamos ver de que forma isso pode acontecer.

Suponha que você atraiu US$ 1 milhão de investimento. Um ano depois, você começou a receber US$1 milhão de receita por mês, com despesas de US$ 500 mil (tráfego e sistemas operacionais). O que resulta em 0,7 × 500 mil = US$350 mil de lucro mensal. Vamos assumir que 30% do lucro líquido – US$105 mil – serão dividendos. Posteriormente, cada investidor recebe um valor proporcional à sua participação; suponha que você deu 20% a um investidor -> o investidor receberá US$20 mil por mês ou US$240 mil por ano em dividendos com um investimento inicial de US$1 milhão. Trata-se de um risco porque o mercado pode mudar, e não é muito rentável para o investidor.

Este é apenas um exemplo, mas os números no mundo real raramente diferem muito daqueles que forneci.

Há uma classe de aplicativos não-operacionais que se tornaram o padrão da indústria e podem ser considerados grandes players. Estas empresas podem ser vendidas; teoricamente, elas podem se tornar públicas, já que muitas pessoas utilizam seus produtos. Exemplos recentes incluem o Clubhouse: sem monetização e muitos usuários, ainda que os investidores acreditem nisso.

Investir em um aplicativo é bom. O principal aspecto é entender no que ele pode se transformar. Muitas vezes é mais lucrativo e menos estressante para os fundadores iniciarem e fazerem uma vaquinha sem investimento.

E com o Android?

Nada muda, mas o tamanho do cheque provavelmente será menor.

Como o Adapty ajuda?

O Adapty pode ser o portador da verdade para o seu aplicativo. Vamos calcular nós mesmos todas as métricas importantes no nível do usuário. Assim, simplificamos o processo de due diligence não só para o investidor/comprador mas também para os desenvolvedores. O analytics integrado no App Store Connect e no Google Play não permite obter informações detalhadas no nível do usuário e estimar realisticamente a economia do aplicativo. Recebemos informações diretamente dos fornecedores, portanto não é possível enganar o serviço.

Caso esteja apenas começando, você pode começar a trabalhar em compras em poucas horas (assim como ler sobre analytics e atribuição). Caso já esteja usando uma solução diferente ou uma solução própria, você pode migrar para a nossa solução e focar apenas nos negócios.