¿Cómo vender una aplicación móvil?

Tu aplicación (app) es un activo, y la mayoría de los activos se pueden monetizar. Se puede ganar dinero con una aplicación poniendo un precio a la descarga, ofreciendo una suscripción (subscription), utilizando compras únicas dentro de la aplicación o poniendo anuncios en su interior. Además, se puede considerar la posibilidad de venta.

Puede parecer extraño al principio, pero creemos que deberías ver tu aplicación como algo que representa un valor. Conseguir esa mentalidad sería un buen comienzo.

En este artículo, trataremos las principales cuestiones y razones por las que deberías vender tu aplicación. Veremos dónde vender, a quién vender y cómo los inversores suelen evaluar las aplicaciones.

Si una aplicación gana dinero, ¿por qué venderla?

Puede haber numerosas razones:

• Te has cansado del proyecto;
• Las circunstancias de la vida han cambiado;
• El equipo está colapsado;
• El mercado ha cambiado.

Sin embargo, la razón más común es el cansancio del proyecto y el deseo de seguir adelante. Las aplicaciones, como cualquier empresa, no funcionan solas, aunque conozco algunas excepciones. Requieren apoyo y actualizaciones constantes, como mínimo. Una aplicación en funcionamiento requiere compras regulares de tráfico, optimización del embudo de ventas, etc.

Cuando vendes un proyecto, obtienes X * beneficio neto mensual por adelantado. Dependiendo de los ingresos, puede ser un dinero excelente que te permitirá comprar algo o empezar un nuevo proyecto desde cero.

¿Puedo vender mi aplicación?

Conociendo a Apple, algunos pueden pensar que podría ser ilegal vender una aplicación. En realidad, no incumple ninguna regla, ya que la venta de la aplicación está incluida como uno de los motivos de la transferencia:

Transfieres una aplicación cuando la has vendido a otro desarrollador, o quieres pasarla a otra cuenta u organización de App Store Connect.

¿Cómo es técnicamente la venta de una aplicación?

Das tu solicitud al comprador y éste te da el dinero (o el enfoque que hayas acordado). Al comprar, hay que tener en cuenta algunas cosas:

1. Firma un contrato. Como comprador, tienes que protegerte si el vendedor ha utilizado el trabajo de otros programadores de forma inadecuada. De lo contrario, existe el riesgo de que recibas un código que no puedas utilizar. Te sugerimos que contrates a un abogado para ello.
2. Comprueba el código fuente. Asegúrate de que recibes el código fuente de la aplicación.

Es esencial que, al transferir, conserves toda la información posible, es decir, las opiniones y los clientes (suscriptores). En cualquier caso, persistirán. El proceso de venta propiamente dicho tiene lugar de una de las dos maneras siguientes.

En primer lugar, puedes vender sólo tu aplicación y transferirla a la cuenta de otro desarrollador, pero tu aplicación debe cumplir unos requisitos específicos. Apple explica el procedimiento y proporciona una lista completa de criterios; mencionaremos los más destacados. 

1. Ninguna versión de la aplicación puede utilizar un derecho de iCloud o utilizar una función de Wallet. 
2. La aplicación debe tener al menos una versión publicada en App Store.
3. Los ID de los productos de las compras dentro de la aplicación no pueden ser los mismos que los ID de los productos de cualquier aplicación de la cuenta del destinatario.

Ten en cuenta que si inicias una transferencia de una aplicación o aceptas una transferencia de una aplicación, dejarás de ser elegible para participar en el programa App Store Small Businesses. 

Puedes transferir la propiedad de la aplicación a otro desarrollador sin eliminar la aplicación en App Store. La aplicación conserva sus opiniones y valoraciones durante y después de la transferencia, y los usuarios siguen teniendo acceso a las futuras actualizaciones. Además, cuando la aplicación se transfiere, mantiene su ID de paquete: es imposible actualizar el ID de paquete después de que se haya subido una compilación de la aplicación.

Si tu aplicación no cumple los criterios, la única forma de venderla es transferir toda la cuenta de desarrollador al comprador. Si tienes otras aplicaciones asociadas a esa cuenta, tendrás que, si es posible, retirarlas de la cuenta, o vender todas tus aplicaciones juntas. Ten en cuenta que el esquema con toda la cuenta puede influir negativamente en el precio, ya que limita las opciones del comprador en el futuro. Además, tendrás que cambiar de banco.

En cualquier caso, todo llega al repositorio de código que se entrega al comprador. El comprador debe verificar que el código que recibe se genera precisamente en la aplicación, y que funciona. Así es como lo expresa Apple:

Si transfieres tu aplicación, seguirás teniendo acceso a la información de los pagos y las ventas que se produjeron antes de la transferencia. No podrás acceder a la información de las ventas una vez completada la transferencia. El destinatario de la aplicación transferida sólo recibirá la información de pagos y ventas de las transacciones ocurridas después de la transferencia.

Vamos a suponer que estás preparado, y procedamos a continuación.

¿Dónde vender?

Existen dos opciones:

• Utiliza una plataforma dedicada (marketplace);
• Vende directamente.

Analicemos ambas cosas.

Flippa es el mercado más popular, pero también puedes considerar Sell My App y AppBusinessBrokers. La plataforma sirve de mediadora y te permite hacerlo todo sin problemas y de forma segura para que todas las partes queden satisfechas. Normalmente, los marketplaces funcionan según el modelo de tarifa de éxito de una operación, que suele pagar el vendedor. Por un dinero extra, puedes comprar todos los documentos estándar, como los contratos y acuerdos de confidencialidad. La comisión de éxito es de aproximadamente el 10%.

Si te sientes seguro de ti mismo y no tienes miedo a que te engañen, la venta directa también es buena.

¿Cómo puedo evaluar mi aplicación?

Esta es una cuestión complicada. Los libros de negocios dirían: «tu producto vale tanto como alguien esté dispuesto a pagar por él», pero eso no ayuda realmente. En primer lugar, tienes que estimar si alguien está dispuesto a pagar por tu aplicación, y más vale que lo hagas de forma imparcial.

La aplicación de suscripción se califica como un negocio operativo. Es decir, el vendedor tomará tu beneficio anual o mensual y lo multiplicará por un factor. Normalmente, este coeficiente varía de 1 a 3 para un año o de 12 a 36 para un mes. Importante: debes contabilizar los ingresos después de deducir la comisión de Apple, el tráfico y otros costes de los sistemas operativos.

Aquí tienes un ejemplo:

Tienes 1.000 suscriptores en tu aplicación, cada uno de los cuales paga 10 $ al mes. Estás inscrito en el programa Apple Small Business. Entonces, obtienes 0,85 × 1000 × 10 = 8.500 $ al mes. Supongamos que gastas un 30% en tráfico y otro 20% en todo lo demás, entonces el beneficio neto será de 0,5 × 8.500 = 4.250 $. Por lo tanto, la aplicación puede venderse por 51.000 $ – 153.000 $. Ya suena bien.

Sin embargo, algunas aplicaciones se venden y compran a un precio mucho mayor. En general, se trata de compras estratégicas que pasan por fusiones y adquisiciones, es decir, enormes acuerdos en los que el equipo de desarrolladores se transfiere a otra empresa.

Recuerda: puedes negociar en ambas direcciones, aunque a veces es mejor perder un poco, pero disponer de mucho tiempo en el futuro.

Además de los ingresos, ¿qué otra cosa es importante para vender?

Si hablamos de suscripciones, una de las métricas más importantes es la tasa de abandono (churn) y la «longitud de la cola de los suscriptores», que muestra quién contribuye más a tus ingresos: los nuevos usuarios o los que llevan mucho tiempo. Veamos dos gráficos que lo ilustran bien.

En primer lugar, la distribución por renovaciones:

Hemos podido ver que la mayoría de la base de usuarios de la aplicación está formada por usuarios antiguos (línea de tendencia verde azulada), no por usuarios nuevos. Esto significa que los usuarios perciben el valor del producto; se quedan y pagan durante más tiempo.

Hay otra cuestión. Si te fijas sólo en los ingresos del último mes, existe el riesgo de que el desarrollador haya comprado mucho tráfico y haya aumentado considerablemente los ingresos. Para ahorrar, tienes que fijarte en el beneficio neto.

En segundo lugar, el análisis de cohortes (cohort analysis). Las cohortes muestran claramente el tiempo que los usuarios permanecen en la aplicación y lo rápido que la abandonan:

Un ejemplo de visualización de la degradación de las cohortes en Adapty.

Al comprender la dinámica histórica (es decir, las conversiones en el embudo (funnel)  de ventas), puedes construir un modelo sencillo para estimar los ingresos futuros y contabilizar los riesgos.

¿Puede una aplicación móvil ser un negocio de riesgo?

Los inversores de capital de riesgo esperan un alto rendimiento de la inversión, al menos 10 veces la prima de riesgo. Así es como funciona la economía básica.

A no ser que tu aplicación sea un complemento excelente para alguna gran empresa, que tenga muchos usuarios y que crezca superrápido, no se trata de un negocio de riesgo. Es mejor pensar en un producto de este tipo como un negocio operacional, que suele ser mucho más conveniente.

Si la empresa no puede salir a través de fusiones y adquisiciones o de una OPI, el dinero del inversor se devolverá a través de los dividendos. Veamos cómo puede ocurrir esto.

Supón que atraes 1M $ de inversión. Un año después, empezaste a recibir 1M $ de ingresos al mes, con 500K $ de gastos (tráfico y sistemas operativos). Esto nos deja 0,7 × 500K = $350K de beneficio mensual. Supongamos que el 30% del beneficio neto -105K$- se destina a dividendos. Más adelante, cada inversor recibe dinero en proporción a su participación; supongamos que das el 20% a un inversor -> éste recibirá 20K$ al mes o 240K$ al año en dividendos con una inversión inicial de 1M$. Resulta arriesgado porque el mercado puede cambiar, y no es muy rentable para el inversor.

Esto es sólo un ejemplo, pero las cifras en el mundo real rara vez difieren ni siquiera 2x de las que he proporcionado.

Hay una clase de aplicaciones no operativas que se han convertido en el estándar del sector y pueden considerarse como grandes actores. Estas empresas pueden venderse; en teoría, pueden cotizar en bolsa, ya que mucha gente utiliza sus productos. Algunos ejemplos recientes son Clubhouse: sin monetización, con muchos usuarios, pero los inversores creen en ella.

Invertir en una aplicación no está mal. Lo principal es entender en qué puede convertirse. A menudo es más rentable y menos estresante para los fundadores arrancar y conseguir una fuente de dinero

¿Y qué pasa con Android?

Todo se mantiene como antes, pero el tamaño del cheque será probablemente más pequeño.

¿Cómo te ayuda Adapty?

Adapty puede ser el que te diga la verdad sobre tu aplicación. Nosotros mismos calculamos todas las métricas importantes a nivel de usuario. Así, simplificamos el proceso de diligencia debida en ocasiones tanto para el inversor/comprador como para los desarrolladores. Las analíticas integradas en App Store Connect y Google Play no permiten obtener información detallada a nivel de usuario y estimar de forma realista la economía de la aplicación. Recibimos la información directamente de los vendedores, por lo que no se puede engañar al servicio.

Si estás empezando, puedes empezar a trabajar en las compras en un par de horas (además de leer sobre analítica y atribución). Si ya utilizas otra solución o la tuya propia, puedes pasarte sin problemas a la nuestra y centrarte sólo en el negocio.

Socio informativo: Todascasasdeapuestas.com